Les caractéristiques de ceux qui passent à l’action (et action = ventes)

1. Ambitieux : vous voulez quelqu'un qui souhaite évoluer dans ce poste et prospérer dans cette industrie. Demandez-lui ce qu’il ou elle se voit faire d’ici un an, trois ans et cinq ans afin d’avoir une idée claire de ses perspectives professionnelles.

2. Passionné(e) : la passion fait vendre. Les clients peuvent la ressentir et vous voulez que les membres de votre équipe croient sincèrement en ce qu'ils vendent. Demandez-leur pourquoi ils souhaitent vendre votre produit et ce qu'il représente pour eux.

3. Audacieux : trouvez un commercial qui n'a pas peur de passer un appel téléphonique, de s'adresser à la direction ou de parler en public. Demandez-lui s’il ou elle est prêt(e) à donner un discours de motivation à l’équipe commerciale : quelle est sa réaction ?

4. Tenace : vous voulez quelqu’un d’optimiste qui ne recule devant rien et pour qui « non » n’est pas français. Dites-lui pourquoi vous pensez qu'il ou elle n'est pas fait(e) pour le poste afin de mesurer sa force de persuasion.

5. Affirmé(e) : les commerciaux ne doivent pas être timides. Demandez-leur comment ils réagiraient s'ils retournaient d’un rendez-vous client qui ne s’est pas passé comme prévu.

6. Confiant : demandez au candidat de vous vendre quelque chose sur-le-champ en leur tendant un stylo et en leur demandant de vous le vendre. Son argument de vente permettra de mettre en valeur ses compétences en communication et la manière dont il ou elle aborderait ses clients.

7. Motivé(e) : sans cette caractéristique, vous ne pouvez pas espérer atteindre vos quotas. Demandez-lui : « Quel est votre RAISON ? » Est-ce que le candidat aime répondre aux besoins des clients en les aidant à trouver la bonne solution ? S'épanouit-il en parlant aux gens et en établissant des relations avec les autres ? Essayez de savoir la raison qui le ou la pousse à se lever le matin.

8. La motivation : après lui avoir demandé « pourquoi », demandez-lui ce qu'il ou elle fait une fois ses objectifs déterminés.

9. Compétitif : la concurrence est ce qui pousse les gens à se surpasser. Communiquez-lui les chiffres des meilleurs commerciaux de l’entreprise et demandez-lui s’il ou elle pense pouvoir les surpasser. Après tout, vous cherchez à embaucher des commerciaux performants qui ont envie d'arriver en première place et non des représentants moyens qui se contentent du strict minimum.

Les traits typiques d’un commercial qui dispose d’éthique professionnelle

1. Courtois : est-ce que le candidat vous remercie après l'entretien ? Vous voulez engager quelqu’un de courtois qui dispose de qualités humaines et d’un bon sens relationnel.

2. Honnête : vous voulez des personnes avec qui vous pouvez avoir une relation de confiance. Demandez à la personne à qui vous faites passer l’entretien ce qu’elle ferait dans un scénario où elle pourrait s'en tirer en truquant les chiffres d’une vente sans importance. Après tout, si vous ne pouvez pas faire confiance à vos employés pour les choses anodines, pouvez-vous vraiment leur faire confiance pour les choses plus importantes ?

3. Utile : demandez au candidat ce qu’il ou elle a fait la dernière fois qu'un de ses clients a rencontré un problème avec un produit ou service. Sa réponse vous donnera un aperçu de leur façon de gérer les besoins des clients et vous permettra de savoir si le candidat est apte à surmonter les difficultés dans le but d’établir des relations durables avec les prospects et clients de l’entreprise.

4. Humble : les personnes égocentriques peuvent détruire une équipe commerciale. Interrogez votre candidat sur les réussites de son équipe actuelle (ou précédente) et demandez-lui à qui il ou elle attribuerait les mérites de cette réussite. Les victoires individuelles et la confiance en soi sont importantes, mais la collaboration est la clé dans le domaine de la vente.

5. Santé mentale : la vente est une activité stressante. Un bon vendeur ne s’effondre pas sous la pression et est capable de maintenir une attitude positive et son savoir-être, même dans les moments les plus difficiles. Demandez-lui ce qu’il ou elle fait pour réduire son stress.

6. Attentionné(e) : l'empathie permet aux commerciaux de se mettre à la place de leur prospect, ce qui leur permet de comprendre leurs points de douleur afin d’y répondre plus efficacement. Cela leur offre la possibilité de developer une relation client plus forte avec leurs prospects et d’établir un climat de confiance mutuel.

Les qualités essentielles d’un bon négociateur

1. La soif de connaissance : les personnes qui ont soif de connaissance ne cessent d’évoluer dans leur vie professionnelle, tout comme personnelle.

2. Le bon sens : Assurez-vous qu'ils ou elles disposent de bon sens et de caractère. Vous ne voulez pas de personnes facilement influençables ou crédules : racontez-leur une histoire manifestement inventée et voyez si le candidat y croit ou la conteste.

3. Conscience : est-il ou elle capable de lire une pièce et de bien cerner les personnes présentent ? Posez-lui une question sur la personne qui l’a accompagné jusqu'à votre bureau. Si vous travaillez à distance, posez-lui des questions sur la personne à laquelle il ou elle a parlé pour la première fois au téléphone afin de savoir si le candidat a été attentif.

4. Curieux : les commerciaux curieux découvrent les besoins et les points de douleur client plus rapidement. Est-ce que le candidat pose plus que des questions superficielles sur le poste promu ? Voyez si des questions sur votre propre parcours professionnel au sein de l'entreprise ou sur le fonctionnement de cette dernière sont posées.

5. Organisé : un espace de travail encombré reflète bien souvent un esprit distrait. Demandez-lui comment il ou elle gère son temps : est-ce qu’un système de gestion du temps a été mis en place ? Comment le multitâche est-il géré ?

6. Analytique : interrogez votre candidat sur une vente difficile sur laquelle vous avez travaillé. Cherche-t-il à obtenir plus d'informations pour vous aider à trouver une réponse ? Cela permet de mettre en lumière leurs compétences en matière de résolution de problèmes, mais également de vérifier si le commercial dispose d’une bonne capacité d'écoute active. Est-ce que votre histoire a bien été comprise ? Comment mesureriez-vous leur aptitude à écouter efficacement sous pression ?

7. Apprentissage : les meilleurs commerciaux cherchent toujours à s'améliorer et à devenir meilleurs. Demandez-lui quel est le dernier livre qu’il ou elle a lu ou le dernier cours suivi. Les meilleurs commerciaux font preuve d’une grande capacité d’adaptation et de la volonté de s’améliorer en permanence.

8. Social : est-il ou elle connu(e) en dehors de son cercle professionnel proche ? Quelle implication a-t-il ou elle au sein de sa communauté ? De bonnes relations avec les gens en général se traduisent souvent par de solides relations avec les clients.

9. Social en ligne : Est-il ou elle doué(e) au social selling ? Demandez au candidat sur quelles plateformes il est présent, sa fréquence de publication sur les réseaux sociaux et son degré d’engagement avec ses abonnés.

L’optimisme : la caractéristique la plus importante que les meilleurs commerciaux partagent

Voici la caractéristique numéro un à privilégier à tout prix. Les meilleurs commerciaux partagent presque exclusivement une caractéristique clé : celui de rester positif, quelle que soit la situation rencontrée.

Dans les années 80, le psychologue Martin Seligmana réalisé une étude pour le compte de la compagnie d'assurance Met Life, afin de l'aider à améliorer ses processus de vente et d’embauche. L’entreprise dépensait des sommes énormes pour former les nouveaux commerciaux, mais plus de la moitié de ses employés démissionnaient au cours de leur première année.

Martin Seligman s'est spécialisé dans l'étude de l'optimisme et de la psychologie positive. Il a créé un test de détection de l'optimisme et a suivi environ 1500 nouveaux commerciaux de Met Life sur une période de 12 mois.

Les personnes optimistes ont dépassé les pessimistes de 21% la première année et de 57% la deuxième. Ceux dont le classement se situait dans le top 10% ont vendu 88% plus d'assurances que ceux dont le classement se situait dans les 10% les plus bas.